-HOSTELERO / +EMPRESARIO

En muchas ocasiones durante esta crisis me han preguntado: ¿Crees que la hostelería está preparada para afrontar esta crisis? Mi respuesta – un tanto irónica – siempre ha sido: “los hosteleros somos como los gatos, siempre caemos de pie.”

Dicho esto, creo que es el momento de que muchos nos replanteemos si estamos gestionando bien nuestra EMPRESA. Tenemos que pensar en términos empresariales, pertenecemos al sector hostelero, y no simplemente a un restaurante o bar, y este es el primer paso para llegar a buen puerto con nuestro negocio.

Un 60% de nuestro sector no aguanta sus costes fijos sin facturación durante más de un mes. Un restaurante necesita entre un 50% y un 70% de ocupación -dependiendo de las características- para no perder dinero. La mitad de los actuales restaurantes no durarán más de cinco años abiertos. Estos datos nos permiten observar la fragilidad actual de nuestro sector, y que, por desgracia, ahora mismo y para este 2020, el no perder es ganar. Es cierto que esto es una crisis a nivel global, pero, para ser sinceros, nuestro sector lo está soportando peor que muchos otros, y parte de esta situación se debe a la poca o nula gestión que desarrollamos en nuestros negocios. Por eso tenemos que sentarnos y, como dice mi padre, “hacer números y analizar datos”. En mi opinión, todos deberíamos empezar con las siguientes premisas:

Rentabilidad: Es el momento de ser más rentable que nunca, y calcular perfectamente nuestros gastos – fijos y variables –, y nuestros ingresos, y conseguir adecuarlos a nuestras futuras ventas; lo que llamaremos presupuestos. También tendremos de revisar costes y suprimir gastos superfluos: para que os hagáis una idea, la mayor rentabilidad que podemos obtener es un 25%, siendo lo habitual estar entre el 15% y el 20%.
Presupuestos: En condiciones normales toda empresa tiene unos presupuestos que crea a través de su histórico de ventas y la desviación que considere oportuna. En el contexto actual tendremos que analizar muchos factores externos de nuestro entorno, y los de nuestro “microentorno”. Las variantes pueden ser muchas: ubicación, venta según estacionalidad, aforo, terraza, turismo, climatología, etc. Intenta siempre ser realista y ajustarlo lo máximo posible, porque estos presupuestos serán tu hoja de ruta cada día. Lo ideal sería saber al principio de cada jornada cuanto tienes de venta según tu presupuesto, así podrás analizar diariamente cómo se comporta tu negocio, e ir tomando medidas según llegues o no al objetivo.

Analizar tu Oferta: Obtén tiempo para analizar oferta gastronómica, esto te permitirán ser más eficiente. Para poder formular el siguiente análisis es imprescindible tener unos buenos y actualizados escandallos.

Productos – vendidos (analizar por qué no se venden y bien reformularlos o suprimirlos)
Productos + vendidos (intentar hacerlos más rentables al tener alta rotación)
Productos + rentables/ – vendidos (tendrás que ser capaz de adaptarlos para obtener una mayor venta)
Productos – rentables + vendidos (habrá que cambiarlos y hacerlos más rentables, igual cambiando guarniciones, proporciones etc., todo ello sin que conlleve un cambio de experiencia)

A esto se le llama una “ingeniería de carta” y te permite valorar y conocer tus productos y la influencia que tienen sobre tu venta.

Analizar cliente: Es importante que tengas un análisis completo de tu cliente.

Elabora un target de tu cliente según diferentes factores. Los principales son edad, sexo, nivel sociocultural, etc., esto te dará un perfil más exacto de tu cliente y te ayudará a realizar acciones tanto presenciales como de marketing para según qué público. Aunque siempre es bueno tener un mayor espectro de público, también es muy positivo centrar nuestros esfuerzos en la franja de público más asidua a nuestro negocio.

Por poner un ejemplo, si tienes un negocio de comida rápida tendrás que hacer acciones para un público más joven y transmitir ese contenido por el canal más adecuado, como por ejemplo redes sociales. En cambio, si tu negocio es de comida tradicional tu target será de una edad más elevada y tendrás que transmitir tus acciones por otros canales, como puede ser la prensa escrita.

Analiza si tu cliente es asiduo – sería muy buena señal -, o es un cliente de paso, y varía continuamente. Piensa que ganar un cliente lleva mucho tiempo, y perderlo tan solo unos segundos.
Revisa el tiempo frente al consumo que tiene ese cliente en tu bar, y así sabrás como de rentable estás consiguiendo que sea ese cliente. En el caso de que la media resulte un tiempo muy elevado frente a un consumo bajo, tendrás que ser capaz, mediante diferentes acciones, de potenciar el consumo en el local.

Estudio de mercado: Hay en ocasiones que seremos más productivos fuera de nuestro negocio que dentro de él. Desarrolla un estudio de mercado de tus “negocios espejo”, que serán aquellos con similares características, y, sobre todo, con un target de público parecido al tuyo. Investiga sus precios, fortalezas y debilidades, ya que esto hará que adaptes las cosas positivas y también podrás contraatacar siendo conocedor de los puntos flacos de tu competencia. También tendrás que analizar tu entorno para potenciar tu venta, y aumentar el flujo de gente dentro de tu local.
Implementar los datos a tu negocio: Ahora que ya tienes los datos necesarios – que se transformarán en planes de acción -, tendrás que ser capaz de implementarlos en tu local de manera eficiente, y eso requiere un nivel importante de análisis y de efectividad. La información es poder, y ahora tienes una mayor visión de tu negocio, solo falta que tomes decisiones y sigas su evolución para saber si han sido efectivas o, por le contrario, deben ser modificadas.

Somos grandes hosteleros, y grandes profesionales de nuestro oficio, pero como dice Diego Coquillat “La hostelería no es sólida, es líquida” eso quiere decir que estamos ante un escenario cambiante y en constante evolución, en el que no podemos quedarnos quietos y tenemos que reinventarnos y formarnos constantemente. Para estar preparados para la “nueva hostelería” es fundamental gestionar y analizar nuestra EMPRESA.

Sergio Gomez

Head manager Little Bobby y Grog